Prämie und Bonus im Vertrieb

Beteiligung am Umsatz bzw. umsatzabhängige Boni sind die beiden Klassiker bei den Bonusregelungen für den Vertrieb. Aber nur weil es viele machen ist es nicht automatisch gut, im Gegenteil. Umsatz alleine führt oft dazu, daß zu knapp kalkuliert wird um den Auftrag zu bekommen. Das Risiko liegt dann in der Auftragsabwicklung, der Fertigung. Den Vertriebsbonus bezahlt dann die Fertigung, nicht der Kunde oder das Unternehmen aus zusätzlichem Gewinn. Umsatz um jeden Preis ist deshalb eine gefährliche Strategie. Es braucht deshalb mindestens einer zweiten, regulierenden Größe oder Kennzahl, die das Optimieren zu Lasten des eigenen Unternehmens verhindert. Da wären zu nennen: Deckungsbeitrag bzw. die Veränderung desselben, Neukundengewinnung, Anzahl der zu betreuenden Verkaufspunkte, Händler, Marktwachstum. Damit wird manches unbequemer, manches aber auch sicherer und wird dabei vom Vertriebsmitarbeiter nicht leichtfertig außer acht gelassen.  Doch auch hier gilt: Weniger ist oft mehr. Wer zu viele Faktoren und Größen berücksichtigen will, läuft Gefahr, daß diese sich gegenseitig behindern. Und daß dann der rechnerische Anteil am Bonus für jeden Faktor wieder klein wird. Und damit verliert die Berücksichtigung des Faktors an Attraktivität. Deshalb ist die Empfehlung aus Erfahrung: Eine Hauptgröße und ein bis maximal zwei zusätzliche Stellgrößen. Beispiel: Umsatzprovision und dazu einen Aufschlag oder Abschlag für Marktwachstum oder Anzahl der Neukunden. Oder auch eine Größe in Bezug zu den Kosten. Beispielsweise: Anteil Umsatz zu Standardpreisen, Gesamtwert Preisreduzierung u.a.

Mehr dazu gibt es bei Wetter Unternehmensberatung. Nutzen Sie die Erfahrung aus vielen Jahren der Prämienberatung!

Über wetterjoerg

Unternehmensberater und -Begleiter aus der Praxis für die Praxis
Dieser Beitrag wurde unter Allgemein, Leistungslohn, Lohnsystem abgelegt und mit , , , , , , , , , verschlagwortet. Setze ein Lesezeichen auf den Permalink.